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Porque os sites de compras coletivas não são sustentáveis?

Recentemente fui entrevistado pela HSM para uma matéria sobre nova bolha da Internet - Internet: uma nova bolha prestes a estourar?. Dentre os temas discutidos estavam os sites de compras coletivas. Na matéria eu declarei : “alguns modelos de empresas de internet que estão em plena fase de expansão, como os sites de compras coletivas, podem representar riscos para o mercado. “Na medida em que aumenta o número deste tipo de sites, o negócio tende a dispersar demais o público. Logo não valerá a pena para nenhuma empresa investir nesse tipo de promoção”.

Esta declaração foi feita antes do Groupon, o maior site do setor, que praticamente criou a categoria de compras coletivas, ter se metido em uma enorme enrrascada com seu IPO (abertura inicial de capital na bolsa). O problema do Groupon é que ele não só não dá lucro, mas também estava maquiando seu balanço, retirando as despesas de marketing e aquisição de novos clientes, e teve que voltar atrás rescentemente. Com isso ficou claro para o mercado financeiro o tamanho do problema do Groupon, seja financeiro, seja operacional: O Modelo não é sustentável.

A matéria do Mashable “Are we approaching the end of the Daily Deals Era?” me estimulou a escrever para deixar mais clara a minha posição. Não só porquê ser uma oportunidade de pensarmos e discutirmos os modelos de negocios da Internet, mas também porquê recebo todos os meses vários emails de empresários que estão “lançando um site de compras coletivas”. Então quais as razões que me levam a afirmar que os sites de compras coletivas não são um negócio sustentável, incluindo o Groupon:

1. Alto custo de captação de clientes: O modelo de captação de novos clientes dos sites de compra coletivas em geral é fortemente baseados na publicidade convencional. Anúncios na televisão, em revistas, outdoors, etc… Desta forma o custo de captação de cada cliente se torna muito alto, e o ticket médio deste clientes, ou seja, a receita real que cada um gera na compra, é muito baixo. E isso se deve ao fato de que as ofertas dependem de uma grande promessa de adesão. Eu ofereço o desconto pois quero que centenas de pessoas comprem ao mesmo tempo o mesmo produto. Por isso preciso de um crescimento muito rápido e constante de minha base de clientes para que a demanda se justifique. Você já viu algum anúncio do Google na Televisão? Pois é, não.

2. Não há formação de capital social: Os sites de compras coletivas na sua essência são comodities. Eles não geram nenhum valor agregado para o usuário. Assim não há fidelidade. Não há formação de uma rede em torno de um site, e não há motivo para se manter conectado e um determinado site. Quando você cria uma conta no Facebook, você encontra seus amigos e convida outros. Uma vez que você criou uma rede no Facebook, o valor dela é óbvio para você. refazer este processo em outra rede é muito oneroso. O Facebook cria capital social conforme vai sendo usado por você. É algo inerente ao modelo de negócios. No caso da compra coletiva a maioria dos usuários são pessoas que estão atrás da vantagem econômica imediata, e portanto se cadastram em vários sites de compras coletivas, e formam pequenos grupos que também aderem a todos. Assim a fidelidade é muito baixa, e não há formação de vínculos reais com nenhum site.

3. Alto custo operacional: O modelo de negócios dos sites de compras coletivas depende fortemente do contato e convencimento de estabelecimentos comerciais, como restaurantes, lojas, salões de beleza e outras empresas do genêro. O Produto que eles oferecem é um desconto de um estabelecimento. E para manter o interesse dos usuários é necessário ter milhares de estabelecimentos cadastrados no pais todo. O custo de captação destes parceiros é muito alto. O Google links patrocinados tem um custo baixíssimo de captação de novos parceiros anunciantes, que podem ser inclusive o mesmo tipo de empresas, pois usa publicidade online e viral para levar sua mensagem aos anunciantes.

4. Oferta não sustentável: Pense bem: Você oferece esta semana o Sushi do seu restaurante com 75% de desconto para um grupo de 100 pessoas. Seu restaurante lota, mas obviamente seu lucro será zero naquela noite, pois os descontos oferecidos são tão agressivos, que não há margem suficiente para pagar a conta. Mesmo assim você fez isso pensando que estas 100 pessoas vão retornar ao se estabelecimento, certo?. Mas elas não retornam. E porquê? Por que a maioria dos consumidores interessados em compras coletivas buscam uma única coisa: Preço baixo. Isso faz com que na outra semana este grupo vá para comer em uma Pizzaria que ofereceu 75% de desocnto para um grupo de 100 pessoas, e só volte a comer Sushi quando alguém oferecer um desconto de 75%. Assim ao longo do tempo os estabelecimentos vão percebendo que não podem manter esta lógica, e reduzem as ofertas.

5. Modelo de negócio não sustentável a longo prazo: Ainda nesta linha de raciocínio, quando você oferece 75% de desconto pelo seu Sushi você está fazendo duas coisas muito nocivas para o seu negócio: Dizem que o valor do seu produto é baixo, e fazendo um promoção que não é sustentável a longo prazo. Por um lado você informa os seus clientes que o seu produto ou o seu negócio não tem valor. Que você só está no mercado por causa das promoções agressivas. Seus clientes normais vão chegar uma noite no seu estabelecimento e ver um monte de pessoas que estão ali só porquê pagaram 75% do valor do prato. Esta mensagem fica na mente do seu consumidor, e ele vai passar a se comportar assim. Além disso, como a promoção tem um rentabilidade muito baixa, você não pode mantê-la por muito tempo. Não dá para fazer isso todos os dias, ou todas as semanas. Seria o fim da sua lucratividade, e negócios só permanecem a longo prazo se tem lucro.

Embora tenha usado muito o exemplo dos estabelecimentos comerciais, isso vale também para os eletrônicos, brinquedos, serviços e outros produtos oferecidos nos sites de compras coletivas.

Resumindo: Os sites de compra coletiva são sim uma bolha de mercado. Um negócio que não dá lucro, não porquê não haja receita, mas porquê as despesas são muito altas. Um negócio que tem um modelo que não é sustentável a longo prazo, pois depende de estabelecimentos oferecendo desconto agressivos, e que a médio prazo percebem que isto é um péssimo negócio.  Um negócio que parece online e moderno, mas não utiliza a maioria das estratégias de marketing digital, sendo baseado em estratégias convencionais e nas regras dos negócios convencionais.

Embora pareça um negócio do século 21, os sites de compra coletiva são na verdade negócios típicos do século 20 e da bolha que estourou no final dele na Nasdaq.

 

Fonte: http://ecommercenews.com.br/artigos/cases/porque-os-sites-de-compras-coletivas-nao-sao-sustentaveis

Compras Coletivas com o pé no chão

Muita gente anda dizendo que existem sites de compras coletivas demais e que o mercado está saturado. As pesquisas também mostram que mais de 25% deles já fecharam. O quepouca gente comenta é que nem todos foram construídos sob bases sólidas e com real conhecimento sobre os fundamentos de mercado e sua mecânica.

A partir do segundo semestre do ano passado houve uma verdadeira febre de sites de compras coletivas. É o que a gente chama de “estouro da manada”. Pelo fato do modelo ser muito simples, muitos empreendedores acharam que aquela seria a chance de ouro de ganhar muito dinheiro, em pouco tempo, sem muito investimento e de forma fácil.

Essas foram quatro ilusões que impulsionaram muita gente para esse segmento e que também foram as responsáveis pela quebras que estamos observado atualmente. Vamos analisar então estas ilusões para descobrir exatamente o que levar em consideração na hora de criar um site de compras coletivas.

Minha loja física agora também está on-line. Como controlo tudo isso?

Sempre que converso sobre comércio eletrônico com alguém, procuro fazer comparações com lojas físicas a fim de facilitar o entendimento do assunto. A loja virtual, apesar de ser umnegócio tão real como qualquer outro, ainda levanta dúvidas que quando transportadas para o ambiente mais familiar, como o da loja física, são facilmente compreendidas.

O assunto desse artigo, mais do que falar do físico e do eletrônico, procura exemplificar a importância da união das duas pontas no planejamento do negócio como um todo.

Uma loja virtual é muito mais que apenas um site que vende. Ela contém conceitos que estimulam o consumo e procuram sempre aumentar suas vendas. Assim como as lojas físicas possuem vendedores bem preparados para atender seus clientes, sua plataforma de loja virtual deve conter os atrativos que façam às vezes desses vendedores.

Para a operação de comércio eletrônico funcionar como se espera, não podemos falar apenas sobre o que seus clientes vêem. Assim como as lojas físicas, há muito que fazer na retaguarda para que uma venda seja concretizada. A movimentação de estoque, notas fiscais de entrada e saída, receitas e despesas são ações que devem ser controladas, assim como informações de clientes, fornecedores, obrigações fiscais, tributárias e trabalhistas. Tudo deve ser controlado, tal qual em uma loja física.

Lembre-se de uma coisa. Plataforma de loja virtual é a tecnologia que possui conceitos que lhe permitem vender on-line. Para integrar e controlar os processos e departamentos da sua operação, você precisa de um sistema de gestão, também conhecido como ERP (Enterprise Resource Planning). Esse sim tem a função de gerenciar e transacionar as informações entre todos esses departamentos.

Dicas: Os três grandes mitos do marketing digital

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Não é à toa que o marketing digital se tornou uma das prioridades nos investimentos em publicidade e propaganda. É uma forma prática, dinâmica e acessível para empresas dequalquer porte ou segmento promover seus negócios e manter contato com clientes e consumidores. Um bom exemplo é o Google Adwords, um canal de publicidade em que uma pessoa com algumas horas de treinamento é capaz de criar e gerenciar seu próprio anúncio de publicidade. Outro mais recente é a Like Store do Facebook, em que é possível não só divulgar, mas vender os produtos diretamente na fan page.

De tanto ler, ver e ouvir falar sobre essas aparentes facilidades, empresários e gestores passaram a acreditar em “mitos” que conferem poderes sobrenaturais ao marketing digital. Com base em experiências pessoais, vou relatar três dos mitos mais comuns.

SEO garantido – Não seja enganado e fuja disso!

Garantidos na vida, você só tem três coisas, os impostos, os políticos corruptos e a morte. Para o resto, o bom senso funciona como um ótimo indicador. A contratação de um serviço de SEO – Otimização de Sites para Ferramentas de Busca, nem sempre é fácil, principalmente se você não tem noção do trabalho envolvido, técnicas básicas e procedimentos. Para o empreendedor que desconhece as técnicas de marketing digital, o serviço as vezes se situa entre o intangível e o imensurável, mas isso é apenas uma impressão. O trabalho de otimização de um site para que possa disputar as primeiras posições nas páginas de respostas dos grandes sites de busca como Google, Yahoo e Bing, pode sim ser mensurado.

Loja virtual exige planejamento e equipe própria

Transpor a operação da loja física para o ambiente virtual é um desafio. O primeiro ponto a ser levado em consideração na implantação de um novo modelo de negócio é a necessidade de contar com um time de profissionais que saibam lidar com o comércio eletrônico, que atuem exclusivamente na operação da loja virtual. O setor continuará a crescer cerca de 30% ano a ano, segundo a e-bit, empresa brasileira especialista em análises do e-commerce. Ficar de fora desse processo pode significar perda de mercado e competitividade, independente do tamanho da sua empresa.

Email marketing, peça estratégica de relacionamento

Entre os dias 31 de janeiro e 2 de fevereiro, a Email Evolution Conference 2011 apresentou em Miami, nos EUA, as novidades que devem movimentar o universo do email marketing nos próximos meses.

No entanto, em meio a discussão sobre dispositivos móveis, mídias sociais, conteúdo dinâmico e outras tendências, sobressaiu-se o debate sobre um aspecto que, apesar da roupagem trivial, nem sempre é suficientemente compreendido: email marketing é uma peça fundamental para construir relacionamentos, e não apenas vender.

Assim, um bom trabalho com email marketing exige, em primeiro lugar, uma abordagem que privilegie a personalização e, mais importante, a humanização. Para que as estratégias de personalização façam da mensagem uma comunicação pessoal do ponto de vista do destinatário, é preciso conhecê-lo, ter dados que o identifiquem não somente enquanto consumidor, mas expressem o que uma empresa representa no ponto de vista dele.

Dessa forma, a construção de um bom conteúdo e as mensagens personalizadas são fatores que continuam sendo uma das chaves do sucesso nas campanhas de email marketing, e o relacionamento não pode soar eletrônico, tem de ser pessoal. Um bom exemplo foi o case apresentado pela Verizon. A empresa utilizou mensagens de email marketing para ensinar clientes a utilizarem seus smartphones, e isso permitiu reduzir significativamente o suporte por telefone – todas as mensagens disparadas eram humanizadas e personalizadas.

Falando em telefonia celular, este foi outro tópico que emergiu com força total, e houve quem apontasse 2011 como “o ano dos mobiles.” O suporte apresenta possibilidades interessantes, mas não se pode esquecer de três ações básicas: testar, testar e testar! Parece óbvio, mas ainda hoje poucas empresas testam devidamente seus emails antes de enviá-los. Se essa lição de casa não for feita, as empresas perderão um espaço muito grande nas campanhas de mobile.

Em tempos de smartphones, telefonia celular, Twitter e Facebook, é preciso estar onde o consumidor está – email marketing, mobile marketing, direct marketing, social marketing e qualquer outro meio. Mas que ninguém se engane, o bom e velho email marketing está longe de perder a força – 75% dos usuários das mídias sociais afirmaram que o email é o melhor meio de comunicação que pode ser utilizado por uma empresa. O funcionamento das próprias mídias sociais, aliás, também depende muito do email.

No entanto, o problema é que muitos (ainda) focam exclusivamente no email marketing convencional e acabam esquecendo que o consumidor está presente também em outras mídias, oferecendo ali sinais de seu comportamento, buscando entrar em contato com as empresas. Mais do que nunca, precisamos lançar mão de todas as ferramentas disponíveis para entrar em contato com os públicos de interesse e aproveitar todas as informações pesquisadas a respeito para estimular novos formatos e canais de relacionamento. Mesmo com a mais alta tecnologia, a chave do sucesso está nas pessoas. Que essa importante discussão continue em alta no EEC 2012!

 

Como a segurança online impacta a rentabilidade do e-commerce

Não é de hoje que ouvimos dizer que a internet é um meio promissor para a realização de negócios. Ano após ano, são divulgadas informações – sempre animadoras – sobre o crescimento do comércio eletrônico. Em 2009 as vendas pela internet cresceram 30 % só no Brasil, totalizando R$ 10,6 bilhões. Foram mais de 4 milhões de pessoas que fizeram a primeira compra pela internet.

Comércio eletrônico é alternativa para MPEs

O e-commerce, como é conhecido mundialmente, pode ser uma boa saída para a realização de negócios por micro e pequenos empreendedores, como artesãos. A afirmação foi feita pelo diretor executivo da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net), Gerson Rolim.

– Nós enxergamos o comércio eletrônico como uma excelente e gigantesca oportunidade de negócios para o micro, pequeno e médio empresário. O pequeno empreendedor tem foco em um mercado de nicho, que é o perfil do artesão, que trabalha em um produto específico que acaba sendo regional – disse.

A camara-e.net tem observado um crescimento acelerado do comércio eletrônico no Brasil, que este ano deverá aumentar 40% em relação ao faturamento do ano passado, de R$ 10,5 bilhões. Rolim destacou que o e.commerce traz também ferramentas – os portais de comparação de preços – que permitem aos consumidores ter instantaneamente a informação de onde comprar pelo menor preço possível.

Para ter competitividade de preços com os grandes varejistas online, Rolim recomendou que os pequenos empreendedores deem prioridade a uma produção diferenciada. As lojas virtuais, como o portal Tanlup – que em 14 meses de lançamento já tem 1,4 mil pequenos empreendedores associados de artesanato e moda –, são uma tendência mundial, admitiu o diretor executivo da camara-e.net.

– Para o pequeno, que tem mercado limitado ao bairro ou à microrregião onde atua, ele rompe essas barreiras geográficas por meio da internet. Ele passa a poder atender a todos os municípios do seu Estado e, numa situação mais abrangente, o Brasil inteiro e até fora do país.

Em parceria com o Serviço Brasileiro de Apoio à Micro e Pequena Empresa (Sebrae) e os Correios, a camara-e.net realiza um trabalho de sensibilização e capacitação dos micro, pequenos e médios empreendedores para o comércio eletrônico. O evento ciclompe.net faz essa capacitação. Rolim assegurou que os negócios feitos por meio do e-commerce nessas lojas virtuais são seguros para os consumidores.

Para reduzir experiências ruins nas transações pelo comércio eletrônico, a camara-e.net recomenda que os consumidores comprem de lojas e marcas conhecidas. Para abranger os micro e pequenos empreendedores que ainda não têm marcas conhecidas, a entidade e as associações comerciais estão se preparando para lançar, ainda neste semestre, um selo de qualidade na internet.

– Assim como o e-consumidor tem uma cartilha de boas práticas para seguir, para minimizar ao máximo o risco de ter uma experiência ruim online, também existem boas práticas de segurança a serem seguidas pelo e-varejista – observou Rolim.

A certificação permitirá à câmara indicar que os consumidores podem comprar dos pequenos empreendedores que tenham um selo de qualidade homologado pela entidade e pelas associações de comércio. Ele garantiu que o Brasil tem hoje um grupo de empresas que prestam serviços de pagamento para o comércio eletrônico com segurança, que mitigam a quase zero o risco da transação online. Um desses sistemas é o PagSeguro, associado da camara-e.net, utilizado pelo portal Tanlup.

Rolim avaliou que o êxito desse mercado de lojas virtuais se deve ao fato de o portal lançar mão de ferramentas seguras que, de um lado, facilitam a vida do e-varejista e, de outro, aumentam a segurança da transação. Os sistemas de pagamento eletrônico se responsabilizam pelo risco da operação, esclareceu.

– O mercado está se profissionalizando e o sistema que atende o comércio eletrônico no Brasil está maduro a ponto de começar a exportar know-how para países vizinhos – afirmou.

Os consumidores podem obter maiores informações ou tirar dúvidas sobre a segurança no e-commerce no site Movimento Internet Segura, no endereço www.internetsegura.org, uma prestação de serviço público.